(鄭州)《房企實現快銷的四大核心--拓客、轉化、控客、盤客實戰(zhàn)解析》2021年8月20-21日

上課時間： 2021年8月20-21日

【課程背景】

在低利潤、控成本的大背景下，傳統(tǒng)的營銷思維已經不能適應新的市場環(huán)境。房企如何解決根本的客量（拓客到訪）與客質（成交轉化）的問題，如何通過清晰的操盤思路及數據管理進行的策略執(zhí)行，建立營銷全局觀念，創(chuàng)新營銷打法，采用更實際有效的新營銷舉措，打好一場硬核戰(zhàn)，實現2021下半年銷售目標，讓企業(yè)更好的發(fā)展。

【課程收益】

大家通過結合成功項目案例深入淺出的分析，改變傳統(tǒng)的營銷思維，分享實際有效的新營銷舉措,構建全程思維顛覆體系與掌握實戰(zhàn)營銷打法。

【課程對象】

房企營銷中心及營銷代理公司營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、營銷經理、策劃經理、銷售.

【講師】

張老師：

現任職于全國大型的地產公司營銷總監(jiān)。張老師于98年進入房地產行業(yè)，積累了豐富的項目操盤經驗。對營銷中策劃與銷售之間的關系有到的見解，并對目前房地產策劃與銷售只能相對立而不能深度配合等現狀問題提出了實戰(zhàn)性的解決方案。同時對策劃與銷售現場的策略管理及團隊建設積累了豐富的實戰(zhàn)經驗，對銷售現場管理及銷售經理培養(yǎng)進行了深度的探究，吸收了品牌開發(fā)商的銷售策劃及銷售管理精華，并結合房地產市場銷售代理公司的實戰(zhàn)經驗，形成了自己的理論體系及操盤實戰(zhàn)體系。

服務客戶：萬科地產、浙商建業(yè)、江蘇海亮、江蘇新城、南京正榮、浙江偉星、順發(fā)恒業(yè)、中國水電、仁恒置地、科爾集團、金成房產、北京國瑞、北京城建、金地東南區(qū)、廈門鼎泰和、寧德億利、蘇州景隆置業(yè)等。

【課程大綱】

一、微時代下房地產銷售的“困惑”

1、銷售模式

1.1新房地產銷售模式解讀

1.1.1房地產百億路上四道坎

1.1.2項目會說話，產品會說話，展示會說話，銷售還該說些什么

1.1.3微時代下的行業(yè)操盤變化及趨勢

1.1.4商業(yè)（商鋪及寫字樓銷售）及住宅銷售的競合

1.1.5三四線城市操盤及一二城市操盤困惑

1.1.6開發(fā)商如何看待代理公司及自建

2、新銷售現場格局之變

2.1預測不如應對

2.1.1政策、經濟分解法

2.1.2觀點無對錯

2.1.3政策、經濟信息管理分工法

2.2新政策實戰(zhàn)案例分析及應用--銀行“缺錢”

二、微時代下銷售執(zhí)行策略的解決之道---銷售型策劃

1、房地產拓客轉型

1.1行業(yè)新銷售執(zhí)行---拓客策略與管理

1.1.1爆力拓客執(zhí)行策略

1.1.2人海拓客執(zhí)行策略

1.1.3行銷拓客執(zhí)行策略

1.1.4 微時代下的快銷法則

1.1.5銷售拓客體系的建立

1.1.6三級市場二級化

1.1.7二級市場三級化

1.2案例解析：武漢高執(zhí)行拓客銷售模式剖析

萬科全國銷售模式/龍湖/碧桂園0開發(fā)商

2、渠道新方向--網絡拓客

2.1營絡拓客的三要素---快連接,軟傳播

2.2網絡渠道的應用

2.3案例

三、微時代下房地產銷售執(zhí)行策略解決之道---策劃型銷售

1、房地產銷售與轉化

1.1轉化與執(zhí)行

1.1.1微時代下到訪率與意向轉化率與成交轉化率

1.1.2銷售力與產品力

1.1.3銷售力與資源力

1.1.4銷售力與體系

1.1.5銷售力與管理

1.1.6微時代下的客戶成交密碼

1.2案例解析：豪宅與普通住宅成交密碼

2、微時代下轉化模型及工具

2.1轉化模型--養(yǎng)性

2.1.1搞掂客戶的策略及戰(zhàn)術如何落地—一心六變

2.1.2銷售員不成交的三大原因

2.1.3 銷售員如何養(yǎng)性

2.2轉化模型--練招

2.2.1變賣家成買家

2.2.2變買點為賣點

2.2.3變個體為羅漢陣

2.2.4變傳統(tǒng)為情景

2.2.5變買當下為未來

2.2.6變生硬為實景

2.2.7轉化的高境界

2.2.8轉化的自我認知理論

2.2.9轉化五步曲

2.2.10微時代下成交的實戰(zhàn)工具

2.2.11客戶地圖

3、房地轉化工具---智戰(zhàn)

3.1房地產肉博

3.1.1顛覆性的溝通變革

3.2案例分享萬科標準化案場管理模型

四、微時代下房地產銷售管理的“變臉”

1、微時代下銷售管理變遷

1.1新房地產銷售管理解讀

1.1.1銷售現場的變革

1.1.2銷售現場管理的四大模塊

1.1.3丟失與吸取

1.1.4現場主管定位

1.1.5行業(yè)如何重拾狼性

1.1.6提升二十

1.1.7 三四線城市操盤及一二城市操盤困惑及解決之道

1.2 案例分解

2、四大管理模塊---控客管理解讀

2.1 控場 控客 控員工

2.1.1 現場控場降龍十八掌

2.1.2 控客五十問

2.1.3 初級客戶管理

2.1.4中級客戶管理

2.1.5客戶管理

2.2 案例分析

五、微時代下銷售執(zhí)行的“變臉”---控客

1、房地產控客

1.1 現場如何控客

1.1.1 修復過時的銷售百問

1.1.2 改變過時的銷售流程

1.1.3 顛覆過時的銷售理念

1.1.4 FAB 法 則

1.1.5 如何找到客戶軟肋

1.1.6 如何解決客戶問題

1.1.7口徑的二十種打法

1.1.8控客六維制勝法則

1.1.9什么樣的方法能搶到競爭對手更多的客源

1.1.10客戶的十八種復活方式

1.1.11如何讓客戶升級

2、開盤結果是你想要的嗎

2.1籌量與價格

2.2籌量與推售

2.3籌量與開盤方式

2.4籌量與狼性

2.5認籌率轉籌率成交轉化率

3、案例

六、微時代下銷售執(zhí)行的“變臉”---盤客

1、現場如何盤客

1.1 害死人的誠意度 ABCD

1.1.1 盤客的周期性

1.1.2 N 種價格釋放的 N 種可能，如何應對

1.1.3 開盤前客戶策略的制定與實施

1.1.4客戶五統(tǒng)維梳理法

1.1.5盤客應對五十招

1.2 案例解析：微時代下銷售盤客密碼

2、微時代下盤客模型及工具

2.1 盤客模型

2.1.1 盤客的策略及戰(zhàn)術如何落地

2.1.2 盤客的蜂窩理論

2.1.3 盤客五步曲

2.1.4開盤前盤客口徑五十條

2.1.5開盤客壓與賣壓

2.2 實戰(zhàn)案例分析

【課程說明】

【主辦機構】啟航房培商學院 齊老師 （同）

【時間地點】2021年8月20-21日 鄭州（具體地點開班周統(tǒng)一發(fā)《報到通知》另行通知，詳情請咨詢會務組）

【培訓費用】5800元/人（含講師費、場地費、講義費、茶歇費等），會務組提供酒店代訂服務，如需住宿請在報名回執(zhí)單中說明，會務組統(tǒng)一安排，費用自理。</a>

查看全部介紹