如果預(yù)期的投資沒有到來，商業(yè)計劃書很可能會成為一個方便的替罪羊。那么問題來了，商業(yè)計劃書該由誰來撰寫呢？或許可以再大膽一點地提問，誰來承擔(dān)商業(yè)計劃書代寫？
有一個不錯的做法，是讓管理團(tuán)隊的每個人都為商業(yè)計劃書貢獻(xiàn)創(chuàng)意和信息，參與其中的不同的人，通過他們不同的視角，能夠讓終產(chǎn)品更完善。然而以我長期供職于一家立項報告公司--潮松咨詢，負(fù)責(zé)撰寫千余份商業(yè)計劃書、可行性研究報告、項目計劃書、計劃書等（詳詢請私：bgzx99；）的經(jīng)驗來看，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因為他們都不夠，未達(dá)。或許看到這些管理團(tuán)隊一起為商業(yè)計劃書努力，看到商業(yè)計劃書終完成時的模樣，是一件非常有趣的事情。但千篇一律不是我們想要的，投資人更加討厭看到缺乏創(chuàng)意的商業(yè)計劃書。

其實寫B(tài)P的要務(wù)，是梳理和總結(jié)自己的創(chuàng)業(yè)思路，第二要務(wù)才是自己外出展示項目。 第二個小問題：投資人想從BP里看到什么？ 投資人終的目的，是要將被司進(jìn)行出售。容易出售的公司，是每年凈利潤在3000w元以上的公司，可以尋找上市公司進(jìn)行收購。所以，BP里越能幫助投資人估算出未來3-5年公司的凈利潤或者總收入的信息，就越是有效信息。那么，與“數(shù)字”有關(guān)的信息，就是較為有效的信息，比如凈利潤、毛利率、收入、流水、消費頻次、用戶增長率等等。 第三個小問題：BP的撰寫順序是什么？ 總的方向是：先寫具體的細(xì)節(jié)，再寫總結(jié)的。 比如先寫市場容量、解決方案、現(xiàn)有成績、團(tuán)隊情況、競爭對手、下一輪目標(biāo)、股權(quán)出讓，然后再寫第二頁的項目亮點，后寫頁的項目一句話概括。 第四個小問題：如何用10頁ppt就能把商業(yè)計劃書寫清楚？ 有很多BP頁數(shù)很多，但其實寫的都是廢話。有的人覺得一個版塊內(nèi)容太多需要多頁，但其實只是排版不夠緊湊，一個內(nèi)容其實都可以在一頁ppt里寫完，就像經(jīng)歷再多的人，求職簡歷也能在1頁里寫完。 10頁ppt包括： 頁是封面：寫清項目名稱、項目的一句話概括、CEO的名字和聯(lián)系方式。 第二頁是項目亮點：挑3個主要的亮點即可。 第三頁是市場容量：只需要寫市場容量的計算方法和年增速即可，并標(biāo)明數(shù)據(jù)來源和統(tǒng)計時間。市場容量=目標(biāo)細(xì)分市場用戶量消費頻次客單價。 第四頁是用戶痛點：你解決的是哪類用戶的、什么痛點，目前用戶平均愿意為這個痛點支付多少費用。 第五頁是你的解決方案：建議使用邏輯圖進(jìn)行勾畫，這樣邏輯關(guān)系比較清晰，在相應(yīng)的參與者旁邊寫清楚利潤的分配情況。 第六頁是現(xiàn)有成績：幾大主要數(shù)據(jù)羅列于上方，都用同一時間維度的數(shù)據(jù)，底部列出核心數(shù)據(jù)增長速度。 第七頁是團(tuán)隊情況：包含團(tuán)隊背景、所持資源、與CEO共事的經(jīng)歷、目前分工情況、已作出的貢獻(xiàn)、持股比例。 第八頁是競爭對手：包括對手的優(yōu)劣勢、你與他們的異同點、預(yù)估他們的市場占有率。其中，市場占有率=對手的交易額/市場總交易額，或者對手的客戶量/市場總客戶量。 第九頁是下一輪目標(biāo)：寫出這個階段終能實現(xiàn)的指標(biāo)、計劃多長時間完成、額度、資金使用用途。寫出未來1-3年收入預(yù)測、利潤預(yù)測。 第十頁可以是前面幾個內(nèi)容的延伸，或者是本輪愿意出讓的額度。若有上一輪，提供上一輪的時間、額、估值、投資人名稱、目前股權(quán)結(jié)構(gòu)。也可以是結(jié)尾頁，結(jié)尾頁可以與首頁相同。 所以說，10頁ppt完全可以說清楚一份商業(yè)計劃。 第五個小問題：如何讓“市場容量”不虛？ 很多人寫市場容量的時候，特別容易寫一些無關(guān)的大話，其實市場容量的計算公式是=目標(biāo)細(xì)分市場用戶量消費頻次客單價。 比如：一個外的平臺，一開始從北京入手，假設(shè)叫外的人是25-35歲上班，那么它的計算公式應(yīng)該是：（北京市25-35歲人數(shù)上班比例公司沒有食堂的比例）（平均每周會叫多少次外一年52周）每次點餐的客單價。 這樣一來，北京以外的人口、非上班族人口、在食堂吃飯的人口（假設(shè)食堂早中晚均提供餐飲），都會與你的計算無關(guān)，計算出來的結(jié)果就不會華而不實。 建議一：①計算出來的市場容量，是萬億級、千億級的，至少需要是百億級的，這樣你占有10%的市場份額，才能支撐100億元的估值，才有可能上市。 建議二：②計算出來的市場增速，是30%以上，才能增加投資人對于你未來成長性的信心。 第六個小問題：如何抓住核心的用戶痛點？ 要尋找有付費意愿和付費能力的用戶，其次要能夠獲取到用戶為該項服務(wù)付出的具體金額的歷史數(shù)據(jù)，這樣才能避免偽需求。 比如：還是那個外的商業(yè)計劃，平臺的收入在于餐飲的收費+配送費+商家費，這些收費都是一直存在的，就不是偽需求。 建議：如果付費的單價大于之前市場容量預(yù)估時的客單價，會比較好。 第七個小問題：如何設(shè)計商業(yè)模式？也就是你的解決方案。 經(jīng)濟(jì)學(xué)原理告訴我們，當(dāng)“邊際收益＞邊際成本”時，商業(yè)模式是可持續(xù)的。當(dāng)“邊際收益 減少到=邊際成本”時，總收益是的。 那么就能排出收費模式級： 按交易量或流量收費 于＞按次數(shù)收費 于 ＞按時間收費 于＞按項目收費。 具體的含義是： 按交易量或流量收費：例如按通話時間和流量使用進(jìn)行階梯收費、滴滴打私家車平臺按打車費抽25%、蘋果手機(jī)的icloud按存儲量階梯收費；這種收費模式天花板較高； >按次數(shù)收費：例如健身房次卡；這種收費模式天花板中等； >按時間收費：例如愛奇藝會員月卡；因為每年只有365天、52周、12個月，所以這種收費模式天花板較低； >按項目收費：例如、IT開發(fā)，服務(wù)不可、邊際成本難以降低，天花板非常低； 建議： ①毛利率≥25%，為凈利潤留下空間； ②員工的邊際產(chǎn)出是遞增的，因此不需要通過增加員工來增加收入； ③新方案的效率＞目前市場已有的方案，否則只是個小生意； ④可標(biāo)準(zhǔn)化、可、可擴(kuò)張，因此不依賴于員工，有可能形成J型的爆發(fā)式增長曲線。 第八個小問題：如何描述現(xiàn)有成績？ 步，如果項目已經(jīng)產(chǎn)生利潤的：寫清楚利潤總額、凈利潤，如果有多項業(yè)務(wù)，則需要分別列出； 第二步，如果沒有利潤只有收入的：寫清楚收入總額、收入結(jié)構(gòu)、毛利率、賬期； 第三步，如果沒有收入只有流水的：寫清楚付費用戶量（或總用戶量+購買轉(zhuǎn)化率）、客單價、購買頻次、復(fù)購率、客戶類型； 第四步，如果沒有流水但已開展業(yè)務(wù)的：寫清楚項目進(jìn)展、用戶量（若有多個平臺應(yīng)分別列舉）、用戶類型、用戶獲取成本、閱讀量、打開率、留存、活躍度（日活/周活/月活）、每月成本、成本結(jié)構(gòu)。 第五步：如果業(yè)務(wù)尚未開展的：寫清楚已經(jīng)做了哪些準(zhǔn)備、計劃什么時候開始實施。 第九個小問題：如何展現(xiàn)團(tuán)隊優(yōu)勢？ 著重介紹團(tuán)隊全職核心成員，與該商業(yè)計劃相關(guān)的從業(yè)經(jīng)歷、所持有的資源、目前已為項目作出的貢獻(xiàn)、持股比例（展望未來對團(tuán)隊的忠誠度）。 非核心成員就不要提及，否則會給投資人留下一個浮夸的壞印象。 題：如何尋找和描述真正相關(guān)的競爭對手？ ，在第三頁ppt計算市場容量時，你已經(jīng)對自己的目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場，有了合理的定位。例如剛才那個外的例子，你的核心詞匯就是北京、25-35歲、、外業(yè)務(wù)。 其次，在第八頁ppt計算競爭對手所占有的市場容量里，市場占有率=對手的交易額/市場總交易額，或者對手的客戶量/市場總客戶量。競爭對手的交易數(shù)據(jù)，可以在對手獲得的里得到。 如果對方列出的數(shù)據(jù)與你的目標(biāo)客戶和市場不符，那么就不是你的競爭對手。 第十一個小問題：如何合理設(shè)定下一輪的業(yè)績目標(biāo)？ 核心思路在于：以終為始，就是用倒推的方法。 假設(shè)投資人希望你3年內(nèi)估值翻10倍，3年后按10倍PE把你出售，那么，你3年后的凈利潤應(yīng)該=你現(xiàn)在的估值。 比如，你這次100萬元，出讓10%的股份，那么估值=100萬元/10%=1000萬元。3年后的凈利潤1000萬，按20%的凈利潤率，那么你3年后的收入=1000萬元/20%=5000萬元。如果按照半年到一年1次，你可以倒推一下，半年到一年之后，你的項目應(yīng)該有什么樣的收入水平，以此為你的業(yè)績目標(biāo)。 ①到達(dá)下一個階段的時間長度參考： 種子→天使，≤6個月； 天使→A，≤6個月； A→B，≤12個月； B→C，≤12個月； C→D/新三板/被并購，≤12個月； 或者，A→ D/新三板/被并購，≤3-5年； ②各輪實現(xiàn)目標(biāo)參考： 種子輪：團(tuán)隊健全，項目有一定可投資性； 天使、Pre-A、A：商業(yè)模式基本驗證； B、C：業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張、收入快速增長； D：業(yè)務(wù)壁壘形成、利潤放量； 第十二個小問題：如何確定本輪應(yīng)該出讓的股份數(shù)額？ 核心思路在于：創(chuàng)業(yè)者該做的是，確定下一步要實現(xiàn)的目標(biāo)和要達(dá)到目標(biāo)的時間，然后確定本輪的額和本次的時間長度，然后再定一個出讓股份的值（也就是你的底線），后由市場上的投資人決定你的估值，計算得出出讓股份數(shù)=本輪額/估值，只要不超過你的底線，就是可以接受的。 （1）估值建議： ①如果項目有上一輪估值，那么本輪的估值應(yīng)該>上一輪估值*1.1倍px； ②≤3年后預(yù)估的凈利潤； ③≤1.5px同類公司估值； （2）股權(quán)稀釋建議（稀釋股權(quán)=額/估值）：（詳詢請私：bgzx99）

1、商業(yè)模式，挑，幾句話打中要害，這也是展示你綜合實力的開場白，思路清晰、簡明扼要。攏長的文字資料是讓對方回去慢慢分析的，現(xiàn)場更多是你演示產(chǎn)生的互動。分階段的實際盈利和分階段的市值分析對投資人來說更實際！下一輪的預(yù)期時間和估值也不能忘。 2、投資人要對你團(tuán)隊做基本判斷評估，你、你的核心團(tuán)隊、資源、人脈等一切對這個項目現(xiàn)階段產(chǎn)生的權(quán)重及在下一輪期間的權(quán)重評估。所以，在做這份商業(yè)計劃前，團(tuán)隊所掌握的價值在演示過程中體現(xiàn)出來。 3、投資人更關(guān)心首輪投資金額，預(yù)期首輪投資總額，股份分配，分階段使用方式，和所產(chǎn)生的階段效果預(yù)期，包括階段性項目市值評估！這里面有兩個要點，一、如何在不提高自己風(fēng)險的情況下，投資人的投資風(fēng)險降到，包括如何退出或增資等權(quán)益?。词鼓悴粚?，他們提的條件也會比這更苛刻）二、如果你們
已有產(chǎn)生的階段性成果作為依據(jù)，很多預(yù)期會顯得更真實。所以，支持大目標(biāo)的依據(jù)和數(shù)據(jù)一定要真實有力，這個在很大程度上會給投資人更大信心。 另外闡述如何鑄造行業(yè)壁壘，市場的控制等！包括項目的延伸方向等戰(zhàn)略規(guī)劃！ 雖然在格式上各種版本的商業(yè)計劃書都有，但真正起到作用的不僅是一紙黑字，還有在演示過程中帶給投資人的信心和你展示出來的個性都是對方?jīng)Q定的依據(jù)。所以，商業(yè)計劃書應(yīng)該在心理，作為工具，在談判的過程中加減，達(dá)到對方滿意的效果。本文以投資者的眼光所寫，真正寫計劃書的時候，就可以根據(jù)這些需求來展開。（詳詢請私：bgzx99）
這個觀點完全錯誤!冗長的市場介紹、冗長的項目介紹、冗長的一切東西，這是投資人不愿意看到的。如果你不能向投資人簡單地說明你想做的事情，把自己的項目用簡短的內(nèi)容表達(dá)清楚，那么你將如何用十幾秒的
打動你的目標(biāo)用戶呢?把你想做的事，用一套完整的邏輯表達(dá)出來，這和商業(yè)計劃書的內(nèi)容多寡沒有任何關(guān)系。 3、“一份BP到底要寫多少頁?圖片和文字有沒有比例?” 對于一份天使階段甚至更早期的商業(yè)計劃書來說，20頁是一個理想的長度，因為掛名投資經(jīng)理的苦力每天要看的商業(yè)計劃書相當(dāng)多，可能在多數(shù)時候留給每份商業(yè)計劃書的時間都是相當(dāng)有限的；對于比例，行業(yè)內(nèi)有經(jīng)驗的前輩則認(rèn)為，雖然并不存在所謂的“圖文占比”，但是Word形式與通篇都是字的PPT是無法讓投資人看到到項目的，因此把你想要表達(dá)的內(nèi)容用少的文字結(jié)合圖片表達(dá)出來才是的方式。

真實：這是投資人一貫重視的，如果連真實都做不到，在投資之前，怎么會建立一個信任的基礎(chǔ)呢？ 誠懇： 投資人需要和你做真誠的溝通，你可以對核心的數(shù)據(jù)有所保留，但請不要告訴我們你的商業(yè)模式是個秘密，在今天的創(chuàng)業(yè)環(huán)境下，已經(jīng)沒有秘密可言，比的就是執(zhí)行力，還有，你說是個秘密，我們又得如何了解你呢？所以，我們希望你能夠誠懇地來填寫這個商
業(yè)邏輯。 客觀： 請客觀地判斷你的對手，也是看過好多bp的人，把對手說成是傻X的不在少數(shù)，然而這是不可能的，在的創(chuàng)業(yè)環(huán)境下，從來不缺好的點子，所以，請客觀的告訴投資人有哪些差異吧~ 有些創(chuàng)業(yè)者可能會覺得寫商業(yè)計劃書太麻煩，現(xiàn)實是：如果你足夠厲害，有投資人直接
找，那當(dāng)然，也許，另當(dāng)別論。但大部分創(chuàng)業(yè)者還是需要一份的商業(yè)計劃書來吸引投資人，而且只有自己梳理好這些問題，才有辦法更好地面對投資人問題。 好啦，創(chuàng)業(yè)本來就是反人性的，好好梳理自己的商業(yè)計劃自然也是件反人性的事嘛，要記得bp不需要粉飾包裝，需要的就是坦誠相見。 后，認(rèn)真地插個 發(fā)現(xiàn)很多人熱衷于去網(wǎng)上五花八門的商業(yè)計劃書模板，但對自己的bp還是無從下手，又或者千方百計網(wǎng)上各種如何寫bp卻還是問題多多。
思維和產(chǎn)品開發(fā)的基本理念背道而馳，這對于來講簡直是一種“”行為。 做出好產(chǎn)品的前提是分析你的用戶行為和習(xí)慣 做出好的產(chǎn)品，能夠符合用戶已有的習(xí)慣，而不是教育或者改變他們的使用習(xí)慣。 舉個簡單的例子:淘寶、京東、蘇寧易購等電商平臺的界面和布局都十分類似，比如在首頁左上側(cè)位置都是幾乎一樣的購物導(dǎo)航菜單。原因是他們都是同類，客戶群體也比較類似，改變用戶的使用習(xí)慣無疑就是給用戶使用制造困難，終造成用戶流失。 拿投資人來說，他們行為和習(xí)慣具有三個特點： 、工作繁忙，時間有限 投資人每天會參加各種會議、喝各種咖啡、吃各種飯，而且會從各自的渠道收到幾十甚至上百的項目，處于長期信息轟炸狀態(tài)，你的BP如果不能在短時間內(nèi)、脫穎而出，就會被其它的BP淹沒，這和招聘會上海投簡歷是一個道理。 所以，真正的BP，特別是早期創(chuàng)業(yè)項目的BP應(yīng)該是很簡單地把一件事情講清楚。不要超過10頁、不要超過5MB、不要使用生僻字、不要使用過于的縮寫、創(chuàng)業(yè)者完整講一遍不超過5分鐘、只講“一個故事”。 一定要記得留下聯(lián)系方式，這很關(guān)鍵。由于項目在投資人之間互推是一件稀松平常的事，千萬不要出現(xiàn)其他投資人對你有興趣時卻找不到你的悲節(jié)。 第二、投資人是一群接受新事物快的人 投資人每天接

也稱優(yōu)劣勢分析法，是對內(nèi)部環(huán)境的分析，用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機(jī)會和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)地結(jié)合。 其中，S代表優(yōu)勢strengths，W代表劣勢weaknesses，O代表機(jī)會opportunities，T代表威脅threats。 strengths是企業(yè)的內(nèi)部因素，包括有利的競爭態(tài)勢、充足的財政來源、良好的企業(yè)形象、技術(shù)力量、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量、市場份額、成本優(yōu)勢、攻勢劣勢等。 weaknesses是企業(yè)的內(nèi)部因素，包括設(shè)備老化、管理混亂、缺少關(guān)鍵技術(shù)、研究開發(fā)落后、、經(jīng)營不善、產(chǎn)品積壓、競爭力差等。 opportunities是企業(yè)的外部因素，包括新產(chǎn)品、新市場、新需求、外國市場壁壘解除、競爭對手失誤等。 threats是企業(yè)的外部因素，包括新的競爭對手、替代產(chǎn)品增多、市場緊縮、行業(yè)政策變化、經(jīng)濟(jì)衰退、客戶偏好改變、突發(fā)事件等。
將調(diào)查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度等排序方式，構(gòu)造SWOT矩陣。在此過程中，將那些對公司發(fā)展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久遠(yuǎn)的影響因素排列出來，而將那些間接的、次要的、少許的、不急的、短暫的影響因素排列在后面。 4、價值鏈分析 價值鏈分析方法是企業(yè)一系列的輸入、轉(zhuǎn)換與輸出的活動序列，每個活動都有可能相對于終產(chǎn)品產(chǎn)生增值行為，從而增強企業(yè)的競爭地位。 行業(yè)價值鏈指的是供應(yīng)商供給——制造商轉(zhuǎn)變——經(jīng)銷商流通——終用戶消費。價值鏈上的每一項
價值活動都會對企業(yè)終實現(xiàn)的價值造成影響。 進(jìn)行價值鏈研究，就是要在深入行業(yè)價值鏈“經(jīng)濟(jì)學(xué)”的基礎(chǔ)上，對其影響的方面和影響程度進(jìn)行深入的考察，充分權(quán)衡其中的利弊，以求得的投資方案——價值鏈結(jié)構(gòu)。 除了以上四個，分析行業(yè)的方還有麥肯錫七步成詩法、
5W2H、商業(yè)模式畫布、生命周期理論、AARRR模型、五張PPT法則等。 二、行業(yè)分析常用的框架 前面我們提到了對一個行業(yè)分析應(yīng)該包含三個部分：行業(yè)現(xiàn)狀梳理、競爭格局判斷、行業(yè)發(fā)展趨勢，由此得出行業(yè)分析常用的框架：
根據(jù)以上的方參照行業(yè)分析常用的框架，即可做出完整的行業(yè)分析。 目前市場上主流的行業(yè)分析方法為波特五力模型法。由于商業(yè)環(huán)境較為惡劣，大部分創(chuàng)業(yè)項目又門檻較低，投資人相對比較關(guān)注你和競爭對手之間的差別，以及你的競爭優(yōu)勢，同時又密切關(guān)注新進(jìn)入者或者替代品在整個商業(yè)競爭環(huán)境中起到的影響。 比如說“快充技術(shù)”以及手機(jī)電池技術(shù)的升級，對于目前火熱的“共享充電寶”就會產(chǎn)生替代性的沖擊。 關(guān)于如何尋找正確的競爭對手，建議你閱讀之前的一篇文章《我連競爭對手都沒有，你不投我是不是有點過分？》。 三、行業(yè)分析案例 為了讓大家更好的理解和應(yīng)用行業(yè)分析方，Yui在網(wǎng)上找了《共享單車行業(yè)研究報告》供大家借
鑒。

商業(yè)計劃書摘要是風(fēng)險投資者要看到的內(nèi)容，它濃縮商業(yè)計劃書之精華，反映商業(yè)之全貌，是全部計劃書的核心之所在。它讓風(fēng)險投資者有興趣，并渴望得到更多的信息。篇幅一般控制在兩千字左右。主要包括以下幾項內(nèi)容：
1、公司概述
2、研究與開發(fā)
3、產(chǎn)品或服務(wù)
4、管理團(tuán)隊和管理組織情況
5、行業(yè)及市場
6、營銷策略
7、融資說明
8、財務(wù)計劃與分析
9、風(fēng)險因素
10、退出機(jī)制（詳詢請私：bgzx99）
商業(yè)計劃書的公司概述是介紹公司過去的發(fā)展歷史、現(xiàn)在的情況以及未來的規(guī)劃。具體而言，主要有：公司概述：包括公司名稱、地址、聯(lián)系方法等；公司的自然業(yè)務(wù)情況；公司的發(fā)展歷史；對公司未來發(fā)展的預(yù)測；本公司與眾不同的競爭優(yōu)勢或者特性；公司的納稅情況
公司的研究與開發(fā)介紹投入研究開發(fā)的人員和資金計劃及所要實現(xiàn)的目標(biāo)，主要包括：
1、研究資金投入
2、研發(fā)人員情況
3、研發(fā)設(shè)備
4、研發(fā)的產(chǎn)品的技術(shù)性及發(fā)展趨勢

寫商業(yè)計劃書有很多作用。其中重要的是達(dá)到企業(yè)融資的目的。
一個好的商業(yè)計劃書是獲得和投資的關(guān)鍵因素之一。如何吸引投資者、特別是風(fēng)險投資家參與創(chuàng)業(yè)投資項目，這是一份且內(nèi)容豐富的商業(yè)計劃書，將會使投資者更快、更有效地了解投資項目，將會使投資者對項目充滿信心，并投資參與該項目，終達(dá)到為項目籌集資金的作用。
商業(yè)計劃書是爭取項目融資投資的敲門磚。投資者每天會接收到很多商業(yè)計劃書，商業(yè)計劃書的質(zhì)量和性就成為了企業(yè)需求投資的關(guān)鍵點。企業(yè)家在爭取獲得風(fēng)險投資之初，應(yīng)該將商業(yè)計劃書的制作列為頭等大事。